Las mejores prácticas en técnicas de conversión de canales

Los canales de distribución de un hotel deben conducir, todos, a conquistar al usuario e invitarlo a hacer reservas directas con el hotel, ofreciéndole mejores beneficios y otras conveniencias para evitar los intermediarios y sus comisiones.

La forma en que Internet ha cambiado la industria del Turismo todavía no puede ser totalmente analizada porque cambia día a día y, mientras, los gerentes de hotel se encuentran analizando qué canales de distribución con terceros usar y cuándo o cómo para lograr atraer a las personas que han visto referencias de sus hoteles en sitios web de terceros.

Cuando un pasajero se registra a través de una OTA, es un cliente potencial para el hotel

Lo más importante para iniciar la conversión de canal es asegurarse de que todo el mundo, en la empresa, entienda el concepto y la relación de comercialización entre tu hotel y tus canales de distribución, tales como agencias de viajes online (OTA).

La mayoría del personal de primera línea de los hoteles se sorprenden al descubrir las comisiones y gastos que paga de su hotel para las reservas realizadas a través de la OTA y otros canales en línea. Y el resto que sí sabe de estos costos, no entiende la importancia de promover las reservas evitando esas comisiones e invitando al cliente a tratar directamente con el hotel y no con intermediarios.

  • Actualizar al equipo en las ofertas exclusivas:

Muchos hoteles, especialmente en mercados altamente competitivos, han trabajado con éxito a cabo ofertas de tipo de exclusividad con determinadas asociaciones de OTA, en algunos de estos acuerdos, los representantes de hoteles se supone que no coincida con la oferta de tipo exclusivo.


Sin embargo a menos que se encuentre de alguna manera restringido en su contrato, una vez que el cliente llegó a través de esa promoción, debe buscarse convertir en posibles clientes con otras propuestas y perspectivas.

  • Mantener al personal de primera línea actualizado de la información on line:

Asegúrese de que su equipo de primera línea tiene acceso a la información on line que la gente que llama está viendo y por la cual consultarán. Así mismo, haz que consigas obtener un perfil de ese usuario.

  • Promover que la gente prefiera llamar directamente y evitar las OTAs:

– Términos de pago más fácil, en comparación con pre-pago.
– Menos restricciones en los cambios o cancelación.
– Mejor manejo de agenda y reservas para evitar errores.

Una queja de otros viajeros es que las veces que han reservado a través de una OTA, se les asignó una habitación más ruidosa, con vistas restringidas o, en general, de un nivel inferior.

Por eso, es importante reforzar más las razones por las cuales un cliente prefiere llamar directamente y no quedarse con la reserva a través de la OTA.

Fotografía: Wikimedia

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