Crecer en el mercado de los viajes pensando en los jóvenes

Los jóvenes -o adultos emergentes- tienen el dinero y la libertad para empezar a elegir las marcas y productos que usarán en la edad adulta. Atraerlos o correr el riesgo de no ser suficientemente competitivos luego es una decisión que deberás tomar.

Que los viajeros utilizan los servicios online para localizar ofertas y vuelos baratos no es ninguna novedad y, de hecho, los esfuerzos de las empresas que han incursionado en el mundo 2.0 y las agencias de viaje online buscan conectar con esos viajeros a través de diferentes medios.

Hoy, pareciera que la única vía de dar con ellos es utilizando las redes sociales donde, se supone, los viajeros pasan mucho tiempo al día localizando ofertas, ideas, sugerencias y trucos antes de emprender el viaje.

Parte de esta idea es cierta y, muy probablemente, lo sea porque cada vez más, el número de viajeros jóvenes, criados y educados con nuevas tecnologías, es mayor y es lógico que empleen las mismas herramientas con las cuales trabajan y estudian a la hora de buscar un viaje o escapada.

Un segmento en crecimiento con poder de compra en aumento -aunque con los recursos económicos de sus padres- requerirá, en el corto plazo que la mayoría de las empresas de viajes cuenten con un plan de comercialización continuo para los jóvenes.

De hecho, si observamos las estrategias de las grandes empresas de otros sectores que han puesto sus ojos sobre los jóvenes y, particularmente, los estudiantes, es imposible no hacer mención al caso de Apple que, además del gran diseño y calidad de sus productos, tiene una estrategia de marketing muy inteligente.

De acuerdo a los números de Student Monitor y Fortune, Apple ha pasado de una cuota de mercado de treintañeros a adolescentes en menos de cinco años. Esto significa que entre los estudiantes que planean comprar una nueva computadora, casi la mitad ahora planea comprar un Mac.

Apple es consciente del valor del mercado de la universidad y es por ello que se ha comprometido con la idea de que los estudiantes conocedores de la universidad son los hombres del mañana y mujeres de negocios, médicos, ingenieros y profesores.

También han comprendido la importancia de la diferenciación de precios. La Apple Store para Educación ofrece a los estudiantes universitarios con un descuento en los productos de Apple.

Si el producto es correcto y el beneficio percibido es mayor que el costo, entonces el presupuesto de un estudiante de repente se vuelve más flexible. De hecho, los ordenadores de Apple son significativamente más caros que los de Dell. Sin embargo, ahora tienen una cuota de mercado mayor.

Otro ejemplo: Hay una razón por la que Red Bull asignó la mayor parte de sus presupuestos de marketing dirigidos a la Generación Y. Coches ploteados en las universidades, canilla libre de Red Bull en las fiestas, eventos de deportes extremos, no es casualidad.

Ahora estarás pensando que ni Red Bull ni Apple se asemejan en nada a los viajes.

Un interno de AirTran Airways reparte caramelos entre los jóvenes

De hecho, las compañías aéreas están buscando establecer una conexión con los estudiantes y llenar los asientos de una manera socialmente aceptable para construir hoy las relaciones con los estudiantes que pronto estarán haciendo su viaje de negocios.

Aunque a muchas empresas les cueste admitir que los jóvenes de menos de 30 tienen poder de decisión fuerte en el consumo de productos aunque no necesariamente son autosuficientes económicamente, lo cierto es que en 3 o 5 años lo será y acaso ¿no es mejor conquistar a ese nuevo profesional antes de que lo sea para así tener más chances de incrementar su fidelidad y valoración de la marca que le ofrecemos?

Lo primero que las empresas de turismo necesitan hacer es admitir que quienes toman decisiones en tu empresa son viejos, adultos, demasiado maduros y que, a menos que tengan un hijo en la Universidad no tienen forma de conocer este nuevo segmento.

No se trata de hablar y vestir como los jóvenes, tratar de entender sus gustos o decirles qué hacer. Toda honestidad respecto de los grupos de edad y las marcas ayudarán a la fidelidad. Si se lo puede permitir, te recomendamos contratar a alguien que tiene una PlayStation 3, alguien joven.

Volverse social

A esta altura de la masificación del «Social Media» es muy probable que ya hayas acudido al menos a una conferencia de estas herramientas y sepas de su importancia en el sector. Ya no te quedan dudas de la movilidad de la tecnología, del impacto de las redes sociales y del cambio de paradigma en la forma de hacer negocios; sin embargo, a la hora de ponerse en movimiento puedes sentirte confuso y frustrado.

Es más fácil dejarlo para más adelante… Y es justamente lo que no hay que hacer: comienza con lo básico: si no tienes una página en Facebook, hazla.. Si todavía no han empezado a utilizar Twitter, Linkedin o blogs, despierta.

A continuación, asegúrate de actualizarlos.

Segmentación

Un primer paso natural es la de asegurarse saber cuáles de los usuarios son estudiantes universitarios para llegar plantear una comercialización efectiva.

A continuación, puedes cambiar el mensaje, enviar correos electrónicos pertinentes, crear páginas de destino y campañas cuyo diseño demuestre que han sido destinadas para los estudiantes.

Proporcionar un incentivo

Amazon ofrece servicio gratuito de suscripción a los estudiantes; Edhance ha incorporado la tecnología que permite a los comerciantes ofrecen dinero en efectivo de vuelta a los estudiantes que registren sus tarjetas de débito o tarjetas de crédito existentes; Microsoft ofrece descuentos en su software.

¿Tú que puedes hacer? ¿Podrías ofrecer un mejor servicio? ¿Mejores términos y condiciones? ¿Prueba gratis?

Sea cual sea tu decisión, asegúrate de que hay un incentivo.

En efecto, si quieres conectar con quienes están más conectados y que son un segmento nada despreciable pero que, mejor aún, en pocos años serán exactamente a lo que quieres apuntar con tu empresa, comprenderás la importancia de estas recomendaciones.

Estos adultos emergentes tienen el dinero y la libertad para empezar a elegir las marcas y productos que usarán en la edad adulta. Atraerlos o correr el riesgo de no ser suficientemente competitivos luego es una decisión que deberás tomar.

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